COMT0059 - Habilidades de Venta
El curso está diseñado para desarrollar las competencias necesarias para mejorar el rendimiento comercial mediante la aplicación de técnicas de venta eficaces, una comunicación persuasiva y una atención orientada a las necesidades de la clientela. A lo largo de la formación, el alumnado aprenderá a identificar los diferentes perfiles de clientes, comprender los factores psicológicos que influyen en las decisiones de compra y aplicar estrategias que favorezcan la captación, satisfacción y fidelización de la clientela.
Durante el curso se abordarán las distintas fases del proceso de venta, desde el análisis del entorno comercial y la detección de necesidades hasta la negociación, el cierre de la venta y el seguimiento posterior. Asimismo, se trabajarán habilidades comunicativas, técnicas de persuasión respetuosa, estrategias de marketing y merchandising, incorporando criterios de sostenibilidad y confianza como elementos diferenciadores en la actividad comercial.
Con un enfoque eminentemente práctico, esta formación permitirá al alumnado mejorar sus habilidades interpersonales, incrementar su capacidad de negociación y desenvolverse con mayor seguridad en diferentes situaciones de venta, contribuyendo a alcanzar mejores resultados comerciales y a establecer relaciones duraderas con la clientela.
UNIDAD 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO COMERCIAL Y DE LA PSICOLOGÍA DEL PÚBLICO CONSUMIDOR
- Conociendo a la clientela
- El perfil del consumidor actual
- Tipos de clientes
- Motivaciones y hábitos de compra
- Claves para comprender el comportamiento de compra
- ¿Por qué compran las personas?
- Factores que influyen en la decisión de compra.
- Necesidades, deseos y expectativas del cliente.
- Preparando una venta de éxito
- El papel del vendedor como asesor
- Técnicas para detectar necesidades
- Como generar una buena impresión
UNIDAD 2. TÉCNICAS DE VENTA Y PERSUASIÓN RESPETUOSA
- Construyendo una venta eficaz
- Las fases del proceso de venta
- Cómo presentar una propuesta de valor
- Elaboración de un argumento convincente
- Influir sin presionar
- Técnicas de persuasión respetuosa
- Cómo responder a las objeciones
- La confianza como herramienta de venta
- Ventas responsables y relaciones duraderas
- La sostenibilidad como argumento comercial
- Autoconfianza y actitud positiva del vendedor
- Fidelización desde la primera venta
UNIDAD 3. COMUNICACIÓN, NEGOCIACIÓN Y MARKETING
- Comunicar para vender mejor
- Comunicación verbal y no verbal
- Escucha activa y empatía
- Barreras de la comunicación comercial
- Negociar y cerrar acuerdos
- Estrategias de negociación comercial
- Técnicas para cerrar la venta
- Seguimiento y fidelización de la clientela
- Marketing que impulsa las ventas
- Marketing y merchandising en el punto de venta
- Stotytelling y marketing sostenible
- Marketing viral y nuevas tendencias comerciales